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奧客心理學:對付顧客這種生物,請灌他一碗行銷迷湯

光波書號:285238

作者  :溫亞凡

出版  :崧燁出版社

來源地 :台灣

語言  :繁體中文


關鍵字 :
奧客心理學 顧客 職場工作術 銷售員 溝通說話 商業職場

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內容簡介
★此書來源地為台灣,更多台灣書籍將於24Reader陸續上架

「我再考慮看看」、「你先把資料留下」、「我今天沒空」……
這些推銷員的血淚名句,連作夢都會夢見!難搞顧客真的無解嗎?
信不信由你,終結0業績的時候到了──

◎愧疚感心理學:交易中的「互惠原理」
商店讓路人免費試吃,最終的目的就是為了讓路人購買商品。假如你試吃了兩塊餅乾,儘管覺得味道不怎麼樣,但你一定會想:
「我是不是該買一包?吃都吃了。」
這就是互惠原則的巨大殺傷力!就像你給了我一顆糖,我給你一張卡牌一樣。即使你不給我卡牌,還可以用其他的方式補償;即使你什麼都不還我,你多少會對我有一種愧疚感!

◎如何對付沉默型顧客:「勾引」他,吊他胃口
沉默型客戶大約可分為三種:拙於交談者、不願交談者、冷如冰山者。
他們的心理共同點在:不想說話、怕說錯話、喜歡用「話語」之外的動作表達心意,並急於把你「攆走」。
【注意】不要被客戶願意仔細傾聽產品介紹的表面現象所迷惑,儘管他們也會偶爾提一兩個小問題,但只是想多了解產品的相關資訊,而不是產生購買興趣!
【方法】面對這類客戶,要耐心觀察他的肢體語言,不要「胡扯」,把話題集中在產品的優點上和售後服務上,他們越是三緘其口,你就必須反其道而行之,問他們更多問題,讓他們不知不覺走入精心營造的銷售圈套!

◎低飛球技巧:先給顆糖吃,再來一巴掌
「低飛球技巧」大致的步驟是這樣:
(1)顧客對銷售員所提的價錢不滿意,殺價後銷售員認輸,接受了顧客的價格。
(2)顧客非常高興,決定購買。
(3)銷售員向公司報告這項買賣契約。
(4)銷售員打完電話,突然向顧客道歉:「真是非常抱歉,我們經理說,那個價格真的不能賣……」
(5)顧客當然不願意,因為他腦海中已經決定「購買」,這個價位已經成為優先的選項,所以不想遭受挫折,最後還是會以銷售員的價格購買這個產品!

在交談一開始,就給顧客一個始料未及的好條件,目的就是為了讓顧客產生購買意願,只要顧客「上鉤」,即使你之後變價,顧客也會買你的東西!

◎世界上最遠的距離不是生與死,而是你與拒絕推銷的客戶
本書透過顧客的心理需求、消費弱點、身體語言、說服與聆聽等方面,對顧客在消費上面的心理做了全方位的剖析。只要認真閱讀與分析,必定能夠有所受益!

在這個商機遍布的時代, 不看這本書,身為業務或想當業務的你,還在等什麼!
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